El trade marketing puede definirse como una estrategia enfocada a mejorar el punto de venta o point of sale, haciéndolo más atractivo para los consumidores y así mejorar también su experiencia de compra. Por ser una estrategia que toma acción en el mismo establecimiento de venta, requiere coordinación entre el distribuidor y el fabricante o proveedor del producto.
El objetivo principal del trade marketing es establecer relaciones en las que ganan tanto el distribuidor como el proveedor y/o fabricante, fortalecer la marca y exponer los productos. Gracias al trade marketing podemos ser más competentes en el mercado, exponer nuevos productos a potenciales clientes obteniendo feedback y generando relaciones positivas tanto con los clientes como con el shopper.
En el caso de acciones de marketing B2B, el trade marketing se traslada a ferias y eventos del sector industrial. Durante estos eventos, muchas empresas se dan a conocer de la misma manera que una empresa da a conocer su producto a los clientes en un centro comercial. En EKKA conocemos cómo trabajar con ambas partes, sacando el máximo partido para aprovechar la oportunidad de crear relaciones con los clientes potenciales.
Ventajas de adoptar el trade marketing
El trade marketing es una estrategia que lleva funcionando por más de 20 años. Sigue siendo una estrategia fundamental para los productores incluso con el avance de la digitalización que estamos viviendo, acentuado por el impacto de la pandemia de la COVID-19. Eso es precisamente por las ventajas que ofrece:
- Aumentar las ventas: De este punto se benefician ambas partes (distribuidor y productor). Al hacer más atractivo el punto de venta podemos lograr aumentar la demanda, y esto se traduce en más ventas para la empresa.
- Mayor percepción de la audiencia: El trade marketing consigue una mayor visibilidad del producto para el público objetivo. Tanto si el producto es nuevo como si ya lleva tiempo en el mercado, la percepción de la audiencia generará más compras y una mejor aceptación. Este es el punto más importante, ya que si el producto o servicio no es percibido por el target deseado, no se conseguirá vender.
- Dominio del mercado: Este es uno de los resultados más deseados al ejecutar esta estrategia en el punto de venta. El objetivo es crear una relación eficiente entre productor/proveedor y el distribuidor. Logrando una buena exposición del producto en los puntos de venta conjuntamente con acciones puntuales de marketing se puede lograr un amplio dominio del mercado. Esto se traduce en una mayor presencia, logrando erigirse como una de las opciones mejor valoradas para la decisión de compra de los clientes.
Para lograr los mejores resultados con este plan, es necesario definir los mejores canales de distribución para nuestros productos. Conocer dónde se encuentra nuestro público objetivo y sus costumbres de compra es una parte fundamental para diseñar la estrategia de trade marketing. El punto de venta ideal no es siempre el más destacado o el más transitado.
Acciones de trade marketing
Esta estrategia de marketing puede englobar muchas acciones y dispone de varios recursos y técnicas para lograr los mismos objetivos. Por esta razón os mostramos algunas acciones que se suelen emplear en este plan estratégico:
- Acciones de mejora de la rotación de los productos en los puntos de venta.
- Coordinación entre proveedor/fabricante y distribuidor en promociones u ofertas.
- Acciones de merchandising en el punto de venta.
- Acciones de sampling para generar tráfico de consumidores hacia los puntos de venta (como un puesto en el que se ofrecen muestras gratuitas).
- Publicidad conjunta entre el proveedor/fabricante y el distribuidor.
- Mejora de la comunicación en los distintos canales de venta. El objetivo es poder resolver de manera rápida y eficaz los problemas que puedan surgir entre productor y distribuidor o entre distribuidor y cliente final.
- Acciones para reforzar la imagen e identidad de las marcas y las empresas.
- Mejoras en la presentación del producto, como el embalaje. Una buena presentación siempre atraerá a más clientes y dará una imagen de mayor calidad.
- Mejoras en la logística. Entregar un producto en la fecha, hora y lugar exactos es vital para las ventas, tanto de forma online como a la hora de distribuir a la tienda. En el caso de no distribuir el producto de manera correcta al shopper puede generar malestar en la relación comercial además de una clara pérdida de ventas.
- Estar presentes en eventos importantes. Esta es una gran oportunidad para darnos a conocer a nosotros y nuestros productos, logrando así una gran visibilidad en el mercado.
Para elegir las acciones que mejor se adaptan a las necesidades es necesario conocer las necesidades del distribuidor y alinearlas con los objetivos de nuestro negocio. Esta cooperación ayudará a que ambos consigan sus objetivos y mejorar la relación comercial, mejorando la competitividad en el mercado. Además, de esta manera ambos tomarán acciones para lograr una única meta definida por las dos partes.
