Todos nos debatimos continuamente entre lo racional y las emociones. El neuromarketing es un sistema de investigación en publicidad que estudia el comportamiento del cerebro humano durante el proceso de compra con el objetivo de hacer más efectivas las estrategias de marketing y comunicación. Para ello se analiza y mide cuantitativamente las reacciones y emociones de las personas a lo largo de todo el proceso de compra.
El experto en estrategia de marca y neurociencias Kevin Randall define el neuromarketing como “la práctica de usar tecnología para medir la actividad cerebral en los consumidores y utilizar esa información en el desarrollo de productos y comunicaciones”.
Los distintos tipos de neuromarketing
Visual. Las imágenes impactan de manera rápida y eficaz en nuestro cerebro. El neuromarketing visual analiza de qué forma impactan en el consumidor aspectos como el color, la imagen, el relieve… Las conclusiones pueden aplicarse tanto en las acciones publicitarias como en el mismo diseño de producto. En este aspecto, Internet es hoy el mayor laboratorio del mundo. Cada día se hacen millones de estudios y test A/B en los que un 50% de los usuarios ven una web de forma ligeramente diferente para testar los diferentes comportamientos que se producen con diferencias mínimas como pequeños matices en el color, la forma o el tipo de letra de un botón de compra.
Auditivo. Está demostrado que determinados estímulos auditivos favorecen la ejecución de algunas transacciones comerciales. Además, algunas personas son especialmente influenciables y sensibles a la música. La música y los sonidos se suelen utilizar en neuromarketing para generar una asociación entre una canción y una marca, acondicionar comercios y espacios físicos para fomentar la compra a través de las emociones y potenciar los beneficios de un producto a través de sonidos, como el chasquido al morder un alimento crujiente o el sonido del gas al abrir una lata de refresco.
Kinestésico. El tacto, el gusto y el olfato constituyen también canales importantes para atraer al consumidor hacia la compra de un determinado producto. Este es uno de los motivos por el que son recomendables las presentaciones donde los clientes pueden tocar y probar el producto, y también explica el diseño de productos cada vez más ergonómicos no solo en el gran consumo sino también en el sector industrial.
Ventajas de las neuroventas: el consumo por seducción
Existen muchas expectativas sobre las posibilidades del neuromarketing. Esta herramienta analítica puede ayudar a:
- Analizar los patrones de compra y hábitos de comportamiento de los consumidores.
- Determinar qué tipo de estímulos son más eficaces. Conociendo cómo llegar a nuestros clientes para influir en las decisiones que toman de forma más inconsciente, podremos vender nuestros productos sin apelar tanto a otras razones de compra más lógicas.
- Conocer el peso de los factores inconscientes en las decisiones de compra.
- Comprender mejor las razones que hacen que a una persona le guste un determinado producto.
- Realizar predicciones sobre el comportamiento de los consumidores.
- Optimizar la experiencia del producto y la marca a través de los 5 sentidos.
- Maximizar el alcance, el procesamiento y el recuerdo de la información de nuestra marca o producto en cada punto de contacto o impacto que hacemos en el consumidor.
En definitiva, el verdadero valor del neuromarketing es que supone una nueva vía para conocer mejor el comportamiento de los consumidores, sobre todo en lo que hace referencia a sus emociones y la parte menos racional, que tiene un gran peso en la decisión final de compra.
Aunque la reacción de cada persona ante los estímulos puede ser muy diferente, el neuromarketing sirve para identificar patrones de comportamiento generales y detectar a los subgrupos más receptivos.
También puede servir para testear los anuncios de televisión, detectar contenidos virales o comprobar la solidez de una marca ante el consumidor habitual.
Las herramientas del neuromarketing
Las decisiones de los consumidores se basan en sensaciones subjetivas vinculadas a estímulos sensoriales que se activan a lo largo del proceso de compra, y cada vez más profesionales y empresas están teniendo esto en cuenta dentro de sus estrategias comerciales tanto Online como Offline.
En comparación con otros métodos más tradicionales de marketing y comunicación, el neuromarketing ofrece la posibilidad de cuantificar lo que pensamos de forma inconsciente sobre un spot, un email, una imagen… Existen diferentes técnicas para obtener esta información en experimentos dentro de contextos controlados, como por ejemplo en laboratorios:
- La resonancia Mágnetica Funcional (fMRI)
- La magnetoencefalografía (MEG)
- La electromiografía (EMG) o análisis del movimiento de los músculos
- Los electroencefalogramas (EEG)
- El traqueo del movimiento del ojo (Eye Tracking) y de la dilatación de la pupila
- El análisis de las variaciones en el ritmo cardíaco
- GSR o respuesta galvánica de la piel
- Dispositivos wearable
- Etc.
Un ejemplo es el de Hyundai Motors, que estudió, mediante el uso del electroencefalograma (EEG), la reacción cerebral de los consumidores midiendo el potencial evocado al observar diseños de vehículos incluso antes de fabricarlos.
¿Quieres estudiar la manera cómo el neuromarketing puede ayudarte en tu negocio B2B? En Ekka estaremos encantados de asesorarte.
