Marketing relacional industrial, entre empresas

A diferencia del mercado de consumo, en el que los productos son comprados para su uso final, el marketing industrial es aquel que sirve a empresas comerciales que proporcionan bienes y servicios a otras empresas. Se trata así pues de un tipo de marketing principalmente B2B (Business to Business).

Dadas las grandes cantidades de producto o la gran inversión que tiene que hacer la empresa que quiere contratar, el proceso de venta de servicios y productos industriales es normalmente largo y complejo. Además de los factores técnicos y aquellos propios de los procesos de fabricación y producción, la decisión de compra suele tomarla un comité o varias personas que valoran tanto el precio como las características y la calidad del producto.

Por este motivo, el marketing industrial tiene que servirse necesariamente de los métodos propios del marketing relacional, ya que entre proveedor y cliente suelen establecerse relaciones profesionales muy duraderas. Es tan fuerte el vínculo personal que algunos clientes pueden llegar a cambian de proveedor si el comercial cambia de empresa.

B2B ControEl cliente es uno de los activos más importantes de una organización y cada vez más empresas se están enfocando a generar buenas relaciones con sus clientes y mantenerlas a lo largo del tiempo. Precisamente este es el objetivo del marketing relacional industrial: fidelizar y generar relaciones rentables con los clientes B2B. Para ello, hay que aportar valor y darle al cliente una experiencia que cree un vínculo con nuestra marca.  

Para lograrlo:

• La organización debe estar en su totalidad enfocada al 100% en el cliente.
• Hay que buscar relaciones comerciales a largo plazo, con confianza y aportando a nuestros clientes beneficios que generen un engagement. Es muy importante ser paciente y no presionar en las decisiones de compra. Entender los tempos de las empresas y ser respetuosos con ellos es la mejor manera de ganarnos su confianza.
• Tiene que seguir una filosofía win–win en la que todos salen ganando con la relación.

En definitiva, B2B Control brHay que conseguir aumentar el branding corporativo para que los clientes reconozcan la marca, no sólo al comercial. Para ello, las redes sociales pueden ser una vía perfecta para generar una comunidad.

El uso de un CRM como B2B Control es altamente recomendable. Te permitirá optimizar tu estrategia de marketing relacional industrial y hacer un seguimiento al detalle de las necesidades de cada cliente para de esta forma poder ofrecerle los productos que más se ajusten a él. Esto alargará la esperanza de vida del cliente e incrementará sus órdenes de compra.

Pero el priUna buena estrategia de marketing industrial depende en gran medida de las particularidades que presentan las cuatro Ps clásicas del marketing (Product, Price, Placement, Promotion) en su variable B2B:

• Producto. En el mercado industrial no se tiene tan en cuenta la marca o el diseño del envase, sino que se priorizan otros factores como la calidad, el plazo de entrega, la regularidad… Las ofertas de los productos se centran más en los servicios complementarios que le aportan un alto valor añadido.
• Precios. El responsable de compras siempre comparará precios y propuestas entre diferentes empresas proveedoras. En este punto hay una gran cantidad de variables que lo determinan, y dependerá en gran medida de la calidad y el servicio ofrecido al cliente.
• Distribución. La rapidez y la calidad de la entrega son muy importantes.Los canales de distribución suelen ser cortos y rápidos, sobre todo cuando se trata de productos caros, como suele ser el caso en los productos y servicios industriales. No obstante, en algunas ocasiones también puede ser que haya un intermediario.
• Promoción. Dado el pequeño tamaño de los mercados y el alto precio o volumen de compra, en los negocios B2B es indispensable llevar a cabo una venta directa y personalizada, con promociones y ofertas a medida de las necesidades de cada cliente. La publicidad en este campo se basa en dar a conocer los productos a través del vendedor, y no se centra tanto en la persuasión como la del marketing de consumo. Otra forma de darse a conocer es asistir a ferias o exposiciones.

l uso de un CRM como B2B Control es altamente recomendable. Te permitirá optimizar tu estrategia de marketing relacional industrial y hacer uEn Ekka estamos especializados en consultoría de marketing industrial relacional. Nos dedicamos exclusivamente a ayudar a las empresas B2B a conseguir sus objetivos de negocio y estaremos encantados de conocer tus necesidades y asesorarte en este campo si ningún compromiso.