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septiembre 14, 2021


Cómo mejorar la captación de leads en el sector B2B

En este nuevo artículo de EKKA vamos a tratar de explicar las mejores estrategias para la captación de leads en un entorno B2B. Te ayudaremos a  definir el público objetivo para tus estrategias de marketing digital y comentaremos la metodología del inbound marketing para lograr que un lead frío pueda llegar a convertirse en cliente.

¿Qué son los leads B2B?

Los leads B2B son los clientes potenciales de tu empresa industrial y que en principio deberías tener registrados en una base de datos.

En este registro están incluidos los datos de contacto de este grupo de personas, así como otros datos relevantes que nos permiten clasificar y segmentar a nuestros contactos. Para ello, además, es prácticamente indispensable contar con un software de CRM (Customer Relationship Manager) donde almacenar la información de cada cliente y conocer rápidamente sus particularidades con el fin de poder ofrecerle el mejor servicio posible.

Para lograr estrechar una relación con un lead de tu empresa, resulta indispensable llevar a cabo técnicas basadas en la metodología inbound marketing, es decir, acciones de atracción. Uno de los métodos más habituales son las campañas de email marketing, muy utilizadas cuando los leads ya están preparados para entrar en el proceso de venta, hacia el final del embudo de conversión, con el objetivo de llevar al lead a realización de la compra.

Sin embargo, este tipo de acciones no siempre son efectivas en un entorno B2B, donde las decisiones de compra suelen ocupar amplios espacios de tiempo y la información que requieren los potenciales compradores es mucho más extensa.

Marketing para un entorno B2B

El marketing B2B (Business 2 Business) es aquel que reúne todas las técnicas del área comercial y de marketing para empresas que operan junto a otras empresas y sus productos o servicios no están destinados al consumidor final.

Sin embargo, tal y como sucede en el marketing B2C (Business 2 Consumer), las empresas atraviesan igualmente una serie de etapas a lo largo de los procesos de venta, aunque ciertamente suelen ser más complejos y extendidos en el tiempo cuando el trato es entre empresas. Estas etapas pueden resumirse en las siguientes tres fases del proceso de compra, muy parecido al famoso embudo o funnel de conversión:

  1. Conciencia: El cliente experimenta cierta necesidad por motivos muy variados. Nuestra tarea reside en escuchar, investigar para tener más claro cuáles son sus objetivos y adaptar nuestra propuesta a sus necesidades.
  2. Consideración: Una vez realizada la propuesta que pretende resolver las necesidades del cliente, éste estudia detenidamente la conveniencia de la oferta.
  3. Decisión: En la etapa final del proceso de ventas, el cliente toma la decisión en función de la información reunida.

Es necesario comprender este proceso de venta por etapas del marketing B2B, pues permite a las empresas desarrollar sus propias estrategias de inbound marketing, ofreciendo contenido de relevancia para sus potenciales clientes.

Otro aspecto importante es definir el buyer persona, el arquetipo de nuestro público objetivo, para que las estrategias sean más definidas y efectivas. Contar con un buyer persona nos permite tener un público ficticio con intereses y necesidades, haciendo un uso de los datos anteriores para tener una visión más clara sobre a quién van dirigidos nuestros esfuerzos de marketing.

¿Cómo se define el público objetivo?

Para definir a nuestro público objetivo debemos llevar a cabo un pequeño estudio sobre experiencias y datos de nuestros clientes actuales si los hubiere, pues puedan ayudarnos a definir mejor a quién va dirigido nuestro producto o servicio.

Con la creación de un buyer persona seremos capaces de aplicar técnicas como el lead scoring (sistema de puntuación de leads cualificados) o el lead nurturing (sistema de nutrición de leads cualificados). 

El Inbound Marketing como método para generar leads B2B

La clave para la captación de leads B2B como empresa es estar bien informado de las necesidades de tu público objetivo y entregar la información que éste anda buscando en el entorno online pero también offline.

La principal estrategia para ello es aplicar la metodología del inbound marketing. Se trata de una estrategia comercial cuyo objetivo es captar clientes mediante la creación de contenido de calidad y experiencias hechas a medida de los gustos de nuestro público objetivo.

Existen tres formas para aplicar la metodología inbound:

  1. Atraer: El objetivo es captar la atención de tu target ofreciendo contenido de valor que afiance tu posición como referente en un tema concreto.
  2. Interactuar: Es el momento de ofrecer a las personas información y soluciones personalizadas que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos.
  3. Deleitar: Se trata de brindar ayuda y facilitar herramientas a tus clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra.

¿Qué es un MQL en el marketing digital?

Son las siglas del concepto marketing qualified lead, que en español significa algo así como: cliente potencial calificado por el equipo de marketing. Este tipo de leads se encuentran en el medio del embudo de conversión, es decir, la fase MOFU (Middle of the Tunnel).

Un MQL es entonces un lead mejorado, que ha sido “educado” y conducido hacia el interior del embudo, por lo que está más próximo a realizar la compra. Con una correcta estrategia de segmentación que nos haya permitido definirlos desde el principio, nos resultará más sencillo descubrirlos desde su aterrizaje a nuestra landing page, conocer su comportamiento saber en todo momento las acciones que debemos realizar para no perder el lead.

Conclusión

Como has podido ver, mejorar la efectividad en tu estrategia de captación de leads B2B requiere de técnicas muy especializadas de inbound marketing y de clasificación de leads.

Como consultores de marketing digital, en EKKA somos especialistas en creación de contenido de valor para tus clientes y podemos ayudarte a diseñar una estrategia eficiente para atraer y fidelizar a tu público objetivo.

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